2020-03-27 浏览数:
当今社会,顾客所能选择的机会越来越多,不管是近几年飞速发展的电商,还是疯狂增加的实体店,对每个门店都带来了前端的压力。面对这样的困境,导购能否留住进店客户,促成成交就显得尤为重要了。
当今社会,顾客所能选择的机会越来越多,不管是近几年飞速发展的电商,还是疯狂增加的实体店,对每个门店都带来了前端的压力。面对这样的困境,导购能否留住进店客户,促成成交就显得尤为重要了。
今天,就说说从顾客进店到买单出门,在每个阶段,优秀的导购都是如何做的?
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第一步
顾客刚进店,导购少说话
}
很多人认为,做导购,就是会说话。见到客户,一上来就介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。
(图片来源:贺喜集成灶公众号,侵删)
顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。
比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。
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第二步
人不跟顾客,心跟着顾客
}
虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。
(图片来源:贺喜集成灶公众号,侵删)
这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:
1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;
2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;
3、当顾客突然停下脚步时;
4、当顾客的眼睛在搜寻时;
5、当顾客与店员的眼光相碰时。
这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?
1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;
2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。
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第三步
正确介绍商品卖点
}
商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?
挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:
1、产品材料卖点:比如夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性;
2、产品功能卖点:比如经久耐用的精品窗帘,便于清洗、不吸油腻;
3、产品设计卖点:比如说家具产品有时尚的、古典、简约设计风格等,针对客户不同的装修风格或不同的兴趣品位,用以满足不同的消费市场;
4、产品价格卖点:比如折扣季节,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;
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第四步
揣摩顾客需求
}
产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。
揣摩顾客需求的4种方法:
1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值;
2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;
3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;
4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;
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第五步
抓住促单成交的机会
}
当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:
1、顾客突然不再发问时;
2、顾客话题集中在某个商品上时;
3、顾客不讲话而若有所思时;
4、顾客不断点头时;
5、顾客开始注意价钱时;
6、顾客开始询问购买数量时;
7、顾客不断反复问同一问题时。
当时机出现时,就用这4种方法促单:
1、不要给顾客看新的商品;
2、缩小顾客选择的范围;
3、帮助顾客确定所喜欢的商品;
4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
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第六步
热情送客
}
当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。
(文章来源:贺喜集成灶公众号,侵删)
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