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加大服务转介绍的营销投入

在没法落地大型活动，又没有客流的情况下，终端销售必须走出去做服务，通过服务老客户推动转介绍，加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有：

1）客户资料的梳理与分析，区分客户层级，并且选择优质的客户先进行服务（优质客户的选择参考标准：成交未超过1年，成交单值不低于门店成交的平均单值，比较热心，在当地有一定人脉资源的客户）

2）制定标准的服务流程：预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍（可以在事后再跟进转介绍，避免显得太功利）

(图片来源：贺喜集成灶公众号，侵删)

3）邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑，联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁，同时承诺不会打扰被转介绍客户，最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格；

4）被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户，并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

06

加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候，是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手，造成的损失更小。

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经销商可以安排员工进行销售演练，拿出日常销售过程中的典型客户进行复原，大家一起探讨成交方案。

演练的流程是：

1）角色安排：

A扮演客户，

B扮演客户的亲朋好友，

C扮演设计师，

D扮演主谈销售员，

E扮演辅谈销售员，

F扮演店长/经理等；

2）演练剧本准备，A和B要充分还原实际客户的表现；

3）完整销售流程的演练，从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程；（定制门店需要加入设计师初步方案的讨论）

4）观察记录，所有人员在参与过程中随时记录做得好的点，以及需要提升的点；

5）演练总结，先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的，以及需要提升的点；然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议；然后是旁观者一一给予建议；最后由销售人员总结自己所收到的，在下次的销售过程中可以落地的建议。

07

强化员工的日常学习

除了销售演练，终端还可以安排员工进行线上的学习，要求员工通过线上课程，或者家居建材行业专业的APP或者微信公众号，进行强化学习，学习后撰写学习总结。

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线上课程终端可以通过家居行业的培训机构获得。通过各种学习APP或者微信公众号可以让终端员工了解到非常多家装的专业知识，储备与客户交流的素材。

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