09、开学通知

应用条件：

消费者对价格有点小纠结

配备道具：

礼品展示

参考话术：

如/哥，您看，这次的价钱我们做到最低了，实在没有办法冉优惠了，但是今大如果你可以确定的话，我可以和经理申请一下，我们送上xx豪华礼品，是个大牌子，自己不用送出去也有面子。

10、隔离法

应用条件：

消费者一下来了好几个人，主谈手屡攻不下，客户随行人员挑刺，增加辅销人员，赞关客户的朋友，隔离客户和挑刺的朋友，团队作战。

配备道具：

铺助销售人员

参考话术：

辅销：(赞美)姐/哥，您带朋友来，相信您的朋友对装倦一定非常有见解，把各户朋友带走。

主销：姐/哥，你的朋友对建材还是很了解的，他刚才说的那些也确实存在，我们采用什么什么处理解决你说的问题。

11、成本分解法

应用条件：

消费者觉得一下子花这么多钱心疼

配备道具：

计算机、草稿纸

参考话术：

姐/哥，这些家具其实是房子的一部分，您看房子—平米就几万块钱，而全屋的家具加起来才几万块钱，您看多划算啊，两平米的价格就能买到自己心仪美观又实用的全屋定制家具，真是太超值了。再说，定制家具是耐用品，至少用个十年以上，算下来每天也就几块钱，相当于您多敷一块面膜的价格，您说是吧。

12、竞品对比法

应用条件：

消费者要再对比几家

配备道具：

竞品配件材料

参考话术：

姐/哥，相信您也看了这么多家，我们也聊了这么久，我也给您分析了我们为什么价格不便宜，您看这是貝他品牌的细节工艺，您两看看我们的细节工艺对比一下，便宜的产品只在买的一瞬间是愉悦的，但是回去的每一天面对的都是这个这个东西，每天都需忍受但的不完美，好的东西只有在买的一瞬间是痛苦的，但是回去的十几年，每大都是愉悦的，你看你是要一时的痛苦还是今后十几年的一个愉悦呢?

13、活动包装法

应用条件：

消费者认可价格，但是担心这么便宜会不会产品质量有问题，会不会货不对版

配备道具：

厂家活动政策(盖公章)、客户实景安装图册

参考话术：

姐/哥，我们这次活动价格之所以这么便宜是因为上市四周年庆/年底冲量/厂家补贴/315消费者权益保护/开业促销……价介格很便宜，而且保质保量，确保原厂生产，假一赔十，您要是不信，您看看我们这些安装的实景；您要是不信，我可以在合同给您备注…

关键点：

当客户感觉价格很便宜担心品质的时候，一定要给到足够的理由让客户觉得很真实，否则消费者会担心上当受骗，适得其反，因为消费者相信没有免费的午餐。这也是为什么我一直强调成功的活动不是靠低价，而是靠营造高价值感。

14、经理店长法

应用条件：

消费者认可产品，价格便宜就购买。

配备道具：

厂家活动政策(盖公章)、保密协议

参考话术：

姐/哥，相信你也是非常认可咱们的产品的，咱俩也算比较投缘，我也想让您得到最优惠的价格今天正好我们经理也在，我把他请出来你们聊聊，我不敢保证你优惠多少，毕竟这是一款特价产品了。

关键点：

价格前期要探到客户预期，预期不对，一定需要继续塑造价值；经过两次以上的讨价还价；一定要给领导预留让价空间。

15、财务佐证法

应用条件：

已经申请价格了，但是消费者不相信是最低价

配备道具：

手机打开扬声器

参考话术：

财务打电话：小李，你怎么可以给顾客这么低的价格，这个价格公司都不赚钱。

小李：这个是我姐，看好咱家产品了，一直也觉得不错，这不是这个月有个*机会，我想着不错就把我姐叫过来了，要不这个单子的提成我也不要了，您就给我姐便宜点吧。

财务：这种亲情价就这一次啊，仅限今天，我晚上就过去结帐，上报给公司。明天就不可以了

关键点：

这个方法对双方的要求比较高，必须提前做好演练，确保整个对话给人足够真实。

16、礼品补偿法

应用条件：

消费者已经认可产品，只剩下价格还有一点小纠

配备道具：

礼品

参考话术：

姐/哥，这款已经是最低价格了，我也是打工的如果能成交，我也愿意成交，为什么不成交呢，我也想让你买的便宜点，还可以给我介绍客户要不这样，我就说您是我表姐/表哥，我给您申请一个礼品。

17、强化体验法

应用条件：

消费者犹豫不决，对产品表示担忧

配备道具：

工艺展示柜、各种证书和检验报告

参考话术：

姐/哥，看来您对我们产品还是不太放心呵，这样吧，我带您去看看我们的工法展示区，里面有我们工艺细节和其他品牌的对比，让您眼见为实这边是我们的各类国家级别的认证证书和检验报告，线上可查，我现在教您如何一步步查验真。

18、故事说服法

应用条件：

消费者犹豫不决，跟竞品在对比

配备道具：

照片/视频/截图

参考话术：

姐/哥，现在的东西看起来差不多，实际上差别很大。两年前我同学买了××,用了不到一年背板就受潮发霉了，就是因为打钉贴墙的，您说要是外行人谁在在意这些看不到的小细节啊。所以买东西想要挑到好的一定要注重细节，您说是吧。您要是不赶时间，我给您多讲讲，这样也可以对您有帮助。

(文章来源：贺喜集成灶供稿，侵删)